Directorul general adjunct al PROFI România, Călin Costinaş, ne vorbește despre cum poate fi construit un parteneriat real între retail şi producţia autohtonă şi ce trebuie să facă producătorii români pentru a rămâne competitivi la raft.

Într-o piaţă în care puterea de cumpărare a crescut mai repede decât producţia internă, iar rafturile supermarketurilor reflectă adesea dezechilibrul dintre importuri şi produse locale, vocea celor care fac legătura între fermieri, procesatori şi consumatori devine esenţială.

CĂLIN COSTINAŞ, director general adjunct al PROFI România şi coordonator al grupului de lucru „Produs românesc” din cadrul platformei Agrinnovator, vorbeşte despre cum poate fi construit un parteneriat real între retail şi producţia autohtonă, despre miturile legate de marjele din comerţ şi despre ce trebuie să facă producătorii români pentru a rămâne competitivi la raft.

Liviu Gordea: Care este filosofia de business pe care aţi aplicat-o în dezvoltarea reţelei Profi în ceea ce priveşte colaborarea cu furnizorii locali?

Călin Costinaş: Profi, spre deosebire de alţi retaileri care lucrează mai centralizat, pune accent pe dezvoltarea unui sortiment adaptat specificului local şi regional. Această strategie este un factor important de diferenţiere şi ne permite să construim numeroase proiecte în colaborare cu producători mici, artizanali sau regionali. Considerăm că acest lucru este un element definitoriu pentru reţeaua noastră.

Liviu Gordea: În pofida faptului că România este un important producător de bunuri agricole, importăm în continuare cantităţi uriaşe de produse alimentare finite. Care ar fi cauzele acestui dezechilibru comercial?

Călin Costinaş: Puterea de cumpărare a românilor a crescut mult mai rapid decât producţia internă. De aici rezultă două efecte importante. Pe de o parte, putem vorbi aşadar de această creştere a puterii de cumpărare, care a dus la un consum mai mare, iar producţia internă nu a reuşit să acopere această cerere, diferenţa fiind compensată prin importuri. Dar, pe de altă parte, odată cu schimbarea veniturilor, s-a schimbat şi conţinutul coşului de cumpărături. Spre exemplu, produsele cumpărate astăzi sunt foarte diferite de cele achiziţionate acum zece ani. Producătorii români nu şi-au adaptat portofoliul în acelaşi ritm cu evoluţia cererii, iar segmentele care la început erau de nişă au fost ocupate de branduri internaţionale, care s-au consolidat pe piaţă.

Liviu Gordea: Ce-i lipseşte producătorului român ca să fie competitiv la raft?

Călin Costinaş: Nu putem vorbi despre un răspuns unic. Sunt categorii în care producătorii români sunt foarte competitivi – cum ar fi carnea de pui sau ouăle – şi altele unde producţia locală este redusă, precum ciocolata, unde brandurile româneşti au cote mici de piaţă în raport cu multinaţionalele. În zona biscuiţilor, pe de altă parte, inovaţia a fost mai redusă, produsele fiind în general simple, iar segmentele mai creative sau inovatoare sunt acoperite de brandurile mari din import.

Liviu Gordea: Cât de mult contează, în realitate, originea produselor pentru consumatorul român? Mai e „produs în România” un avantaj competitiv?

Călin Costinaş: Da, şi contează din ce în ce mai mult. Dacă iniţial acest avantaj se resimţea mai ales în zona de carne, legume şi fructe, astăzi observăm acelaşi trend şi pe alte categorii – lactate, mezeluri, vinuri. Pe lângă aceasta, clienţii acordă din ce în ce mai multă importanţă produselor locale şi regionale, contribuind astfel la susţinerea comunităţilor locale. Mai precis, ei nu doar că preferă produsele româneşti, dar doresc şi ca acestea să provină din arealul lor, având conotaţia unui sprijin direct pentru antreprenorii locali.

Liviu Gordea: Care sunt categoriile de produse în care românii aleg cel mai des varianta autohtonă şi unde preferă, dimpotrivă, importul?

Călin Costinaş: Românii preferă, în general, produsele proaspete şi alimentele de bază provenite din România. În schimb, pentru produsele mai sofisticate – dulciuri, snacks-uri sau segmente unde lipsesc inovaţia şi diversitatea locală – preferinţa se îndreaptă către importuri.

Liviu Gordea: Care sunt criteriile minime pentru ca un producător local să poată ajunge în supermarket?

Călin Costinaş: Pentru categoriile precum legume şi fructe, unde brandul este mai puţin relevant, cel mai important criteriu este capacitatea de a livra volume mari într-o formă standardizată, cu baxaje, calibrare şi respectarea constantă a standardelor de calitate. În cazul lactatelor sau a mezelurilor, însă, este important şi ”market share-ul” regional. Nu este necesar să fie la nivel naţional, însă brandul trebuie să aibă o cotă de piaţă semnificativă în regiunea în care activează. Producătorii trebuie să înţeleagă că, în loc de o cotă de piaţă mică pe o regiune mare, este mult mai benefic să fie prezenţi într-o regiune compactă cu o cotă de piaţă importantă, aceasta facilitându-le mult mai uşor accesul în relaţia cu supermarketurile.

Liviu Gordea: Poate retailul să susţină mai mult producţia locală fără a compromite competitivitatea preţului? Sau e imposibil în actualul context economic?

Călin Costinaş: Retailul, singur, nu poate face acest lucru. Este nevoie de o colaborare reală între fermieri, procesatori şi retaileri. Suntem parte dintr-un ecosistem. Un fermier slab înseamnă un procesator slab, iar un procesator slab duce la un retailer slab. Supermarketurile trebuie să vândă ceea ce vrea clientul final, procesatorul trebuie să producă ce are nevoie retailerul, iar fermierul trebuie să pună la dispoziţie materia primă necesară procesatorului. Modelul în care încercăm să „împingem” ce avem pe stoc, prin măsuri legislative sau prin forţări – „acesta e produsul, luaţi-l!” – aparţine unei alte epoci, epoca „Alimentara”, aceea a comerţului centralizat, când oferta dicta cererea, nu invers.

Liviu Gordea: Consideraţi că ar trebui să existe politici publice mai clare, sau chiar stimulente, pentru promovarea produselor locale în retail?

Călin Costinaş: Da, cred că ar trebui să existe politici de sprijin pentru dezvoltarea industriilor care depind încă de importuri. Însă sprijinul trebuie să aibă ca obiectiv crearea unor producători competitivi, nu protecţia excesivă. Politicile pur protective creează un mediu „steril”, iar atunci când compania protejată intră pe piaţa reală, devine vulnerabilă. Competiţia întăreşte businessurile, în timp ce monopolul sau protecţia excesivă le slăbeşte. Soluţia este să identificăm cauzele lipsei de competitivitate şi să le corectăm, nu să oferim protecţie temporară.

Citeşte şi:
România importă mâncare nu din lipsă de resurse, ci de plan!

Liviu Gordea: Există această percepţie că supermarketurile au marje foarte mari de profit, în timp ce furnizorii abia dacă reuşesc să câştige ceva. Chiar aşa este?

Călin Costinaş: Este o percepţie greşită. Dacă am compara profitabilitatea medie din retailul alimentar cu cea din procesare sau producţia agricolă, am vedea că marjele retailerilor sunt reduse. Retailul lucrează cu volume foarte mari şi marje mici, într-o piaţă extrem de competitivă. O marjă mare ar face businessul vulnerabil în faţa concurenţei. Concurenţa te obligă la marje mici. România este o piaţă cu o competiţie mare pe zona de retail şi clienţi cu puterea de cumpărare mai mică. De aceea, retailerii sunt obligaţi să-şi fidelizeze consumatorii cu preţuri avantajoase şi promoţii.