La AgriPlanta 2018, am realizat un interviu cu Amaury Salaün, BEPCO Group CEO, şi Mateusz Hajdas, Director General BEPCO Polonia şi România.
Ferma: Grupul Bepco este recunoscut ca unul dintre liderii mondiali pe piaţa pieselor de schimb şi a accesoriilor. Care este acum potenţialul companiei şi poziţia ei pe pieţele europene?
Amaury Salaün: Bepco are o istorie lungă, datând din anul 1958. Compania noastră a devenit rapid un furnizor valoros de piese de schimb şi de accesorii de înaltă calitate pentru tractoare şi maşini agricole, preluând treptat noi companii din acest sector de piaţă. Din anul 2012, compania aparţine TVH, un furnizor complet de piese pentru sectorul industrial – stivuitoare, lifturi şi echipamente agricole. Suntem o companie de talie mondială, deoarece BEPCO Group are peste 600 de angajaţi şi filiale în Belgia, Olanda, Franţa, Germania, Spania, Marea Britanie şi Polonia şi este, de asemenea, prezent în Australia, Noua Zeelandă, Africa de Sud şi Brazilia. Practic, avem clienţi în mai mult de o sută de ţări în întreaga lume şi peste două sute de distribuitori în reţeaua noastră de vânzări, care oferă, de asemenea, suportul tehnic potrivit. Bepco are o poziţie deosebit de puternică pe pieţele tradiţionale – în Marea Britanie, Belgia şi Franţa. Suntem în curs de dezvoltare în alte ţări, cum ar fi Spania, unde am preluat recent Agrinava – afacere specializată în furnizarea de piese pentru produsele Massey Ferguson, John Deere şi Kubota. Avem acum cea mai mare gamă de piese de schimb pentru echipamentele acestui brand (Kubota) în creştere din Europa. Ne concentrăm în special pe componente ale motoarelor, piese de tractor, combine – introducem o gamă largă de piese pentru combine de recoltat în întreaga Europă, precum şi sticlă (parbrize). Centrul nostru de dezvoltare din Franţa ne oferă peste 8.000 de piese de schimb pentru sticlă. Pentru comparaţie, cei mai mari competitori au cel mult 1000 de articole de sticlă.
Ferma: Ce reprezintă recenta achiziţie a Agro-Jan, companie cu o poziţie puternică pe piaţa poloneză, precum şi în alte ţări din această parte a Europei, printre care şi România? De unde a venit ideea extinderii în această parte a continentului?
Amaury Salaün: Ambiţia noastră este să câştigăm mai multe pieţe, de aici activitatea noastră extraordinară în acest domeniu. Cu câteva luni în urmă am efectuat un pas strategic, prin achiziţia grupului Agro-Jan. Polonia este una dintre cele mai mari pieţe agricole din Europa, urmată de România, dar era dificil să oferim serviciile noastre clienţilor din această zonă, în mod corect, dintr-un depozit principal din Hermalle-sous-Huy din Belgia. Achiziţionarea companiei Agro-Jan, cu depozite extinse, ne-a ajutat să rezolvăm această problemă. În plus, am reuşit să ne extindem în mod semnificativ oferta: suntem acum un mare furnizor în domeniul pieselor pentru balotiere şi combine.
Achiziţia Agro-Jan a fost cea mai bună „căsnicie” posibilă de pe piaţă
Ferma: În epoca globalizării, aceasta a fost singura cale de dezvoltare pentru o astfel de companie precum este Agro-Jan?
Mateusz Hajdas: În 2006, Agro-Jan avea 6 angajaţi, iar până anul trecut am crescut la 103 angajaţi. Cu toate acestea, pentru a ne putea dezvolta în continuare, a fost necesar să avem un partener mai puternic pe piaţă. Iar Bepco chiar căuta în mod activ un partener în Europa de Est. Este o chestiune de timp, datorită fenomenului de concentrare progresivă. Noi ne concentrăm asupra plusurilor. Între timp, compania noastră a crescut la un nivel care ne-a oferit propriile reprezentanţe de vânzări nu numai în Polonia. Şi în România sau Ucraina avem o reţea de reprezentanţi. Avem câteva mii de clienţi, însă gama noastră de produse pe piaţa pieselor de schimb a fost destul de limitată din cauza specializării înguste, care include piese pentru combine şi prese şi o mică gamă de piese de tractor. Cred că a fost cea mai bună „căsnicie” posibilă de pe piaţă. Nu ne luptăm unul cu celălalt, ci ne sprijinim reciproc, completând gama noastră de produse.
Ferma: Care este potenţialul pieţei româneşti de piese de schimb în opinia dvs. şi ce strategie adoptă Bepco?
Amaury Salaün: Primul pas este de a combina activitatea celor două companii – Bepco şi Agro-Jan. Agro-Jan are un brand recunoscut – AGV Parts, pe care Bepco îl va folosi în întreaga lume. Fuziunea companiilor a forţat angajarea de noi persoane. Toate acestea pentru a obţine o poziţie foarte puternică în Europa de Est, pas cu pas. Şi România este calea către piaţa sud-est europeană. Scopul nostru este să fim un lider, iar sediul central al companiei Bepco din Belgia oferă tot sprijinul necesar pentru a face acest lucru. Vrem să continuăm să cooperăm cu baza noastră de clienţi existentă, pentru că este forţa noastră.
Cred că potenţialul pieţei din România este foarte mare. Vrem să folosim acest lucru, deoarece, spre deosebire de multe companii concurente, operăm numai pe piaţa pieselor de schimb – nu producem aşa-numitele OEM şi nu vindem produsele noastre companiilor precum John Deere, SDF sau AGCO. Bepco este o companie independentă şi are cea mai mare acoperire pe piaţa secundară. Produsele noastre sunt disponibile la preţuri atractive – cu peste 20% mai mici decât componentele OEM. Dorim să construim recunoaşterea mărcii noastre, de aceea lansăm treptat oferta noastră completă, care conţine în prezent aproximativ 300.000 de referinţe. De exemplu, avem o gamă completă de piese pentru tractoare; când vine vorba de hidraulică, cutii de viteze, ambreiaje şi motoare, Bepco oferă cea mai mare gamă de pe piaţă. Vrem să arătăm că Bepco nu reprezintă numai pistoane, arbori cotiţi sau supape, ci şi că suntem un furnizor complet de piese pentru toate aplicaţiile.
„Ambiţia noastră este să fim numărul unu”
Ferma: Cum se va schimba modul de lucru al companiei care operează din Ploieşti?
Mateusz Hajdas: În cele din urmă, vom fi responsabili pentru 17 ţări din Europa Centrală şi de Est – vom furniza componente din două depozite locale – din Polonia şi din România. Piaţa ucraineană va fi deservită dintr-un depozit situat acolo, datorită taxelor vamale. Acum este doar o chestiune de timp pentru a integra sistemele noastre şi de a mări stocul disponibil în Ploieşti şi Myslenice; facem totul astfel încât clienţii să nu simtă nici o diferenţă. Timpul de livrare va fi mai scurt, chiar de 24 ore, cu costuri reduse de transport – de la 15 euro, la mai puţin de 7 euro pe pachet. Cred că după terminarea expansiunii vom avea unul dintre cele mai moderne depozite care conţin piese pentru maşinile agricole occidentale, cu o suprafaţă de 4.000 mp, cu rafturi, cărucioare cu patru etaje şi de capacitate mare, care se deplasează cu operatorul la o înălţime de până la 16 m. Deschiderea oficială a acestui depozit este planificată pentru luna septembrie a acestui an. Dorim să arătăm că suntem un furnizor puternic de aplicaţii-cheie din punct de vedere al unui agricultor din Europa. În primul an, dorim să furnizăm aproximativ 35.000 de referinţe şi să creăm cel mai mare depozit de sticlă pentru tractoare şi maşini agricole din Polonia. Acum, ambiţia noastră este să fim numărul unu printre furnizorii de componente pentru clienţii noştri.
Ferma: Am vorbit deja despre tendinţele pieţei europene de piese de schimb. Care este viitorul unei companii precum Bepco?
Amaury Salaün: Piaţa de piese de schimb este foarte concentrată. În opinia mea, această tendinţă se va accentua şi vor rămâne trei jucători principali pe piaţă, inclusiv, desigur, Bepco. Suntem un jucător relativ nou şi trebuie să facem mult mai multe investiţii mari. Cu toate acestea, potenţialul grupului TVH (TVH Parts and TVH Equipment) este în spatele nostru, generând venituri de 1,5 miliarde de euro pe an. Acest lucru este cu mult înaintea principalilor noştri concurenţi de pe piaţă.
În România, ţinta şi viziunea companiei noastre este aceea de a oferi ceva special pentru clienţii noştri. Trebuie să fim foarte clari, clienţii Bepco sunt exclusiv dealerii, noi nu mergem direct la fermieri. Dorim să creăm o relaţie pe termen lung, stabilă, cu dealerii şi cu prestatorii independenţi de service. Bineînţeles, fermierii sunt beneficiarii finali ai acestei colaborări, deoarece vor avea livrare rapidă, dar şi garanţia unui service profesional. De la un dealer puternic fermierii vor avea siguranţa şi rapiditatea serviciilor.
Un articol publicat în revista Ferma nr. 10/215 (ediţia 1-14 iunie 2018)
