Conceptul LG Tecny Sales a fost lansat printr-o serie de training-uri cu agenţii de vânzări, oamenii de teren care, intrând în legătură directă cu fermierii, cunosc cel mai bine nevoile şi aşteptările acestora şi care fac vânzarea efectivă.
Noua direcţie de marketing vizează pregătirea responsabililor de vânzări pentru o piaţă din ce în ce mai concurenţială. Detalii despre noua „tehnică” de marketing a companiei Limagrain (LG) ne-a oferit Alina Creţu (foto), director de marketing Limagrain.
Ferma: Care este politica de marketing şi planul de vânzări pentru anul viitor?
Alina Creţu: În 2010, am ales să facem ceva nou, în sensul unor expuneri către fermieri prin mesaje mai clare, care să vină direct de la un producător şi un creator de varietăţi aşa cum este LG. Pentru campania din 2011, ne-am gândit să adunăm în acelaşi loc forţa de vânzări LG şi aici mă refer la oamenii de vânzări ai companiei, deoarece pentru o companie mare de seminţe, cum este şi a noastră, oamenii de vânzări nu au timpul fizic necesar să ajungă la toţi fermierii.
Sau reuşesc să viziteze fermierii, dar mesajul nostru nu ajunge aşa cum ne dorim, direct la agricultori. În acest moment, un alt front, o altă verigă pentru vânzare este reprezentată de oamenii de vânzări ai distribuitorilor noştri. Dacă pe distribuitorii noştri îi întâlnim în fiecare an şi le prezentăm tehnologiile cu care lucrăm şi noutăţile, pe oamenii de vânzări care merg efectiv pe teren, la fermieri, nu îi avem la aceste întâlniri.
Ne-am hotărât ca anul acesta să nu ne mai întâlnim doar cu patronii firmelor de distribuţie sau cu oamenii de birou. Astfel, am organizat întâlniri cu aproximativ o sută de reprezentanţi de vânzări ai distribuitorilor noştri, pentru a le permite să ne adreseze întrebări, să ne spună cu ce se confruntă pe teren, de ce un produs este apreciat, de ce un alt produs are probleme.
Astfel, discutăm despre seminţe, despre ceea ce se întâmplă pe piaţă, despre problemele lor şi despre oportunităţile de a se dezvolta, promovând genetica noastră.
Ferma: De ce aţi ales acest moment pentru lansarea noului concept de marketing?
Alina Creţu: Am ales acest moment tocmai pentru a începe să facem diferenţa, pentru a găsi elementul ce ne leagă de aceşti oameni care ne reprezintă pe teren şi pentru a fi siguri că au informaţia corectă.
Dorim ca informaţia să plece direct de la noi, să nu o primească doar prin intermediul pliantelor, al cataloagelor sau al promotorilor noştri. Prin ceea ce facem noi acum, ei primesc mesajul într-un mod coerent, nealterat, direct la obiect şi beneficiem şi de feedback-ul lor.
Mai există un motiv: fermierii sunt din ce în ce mai bine informaţi, pentru că se instruiesc permanent, învaţă de la colegii lor, de la alţi specialişti şi din lucrări de specialitate, un rol important în acest sens avându-l oamenii de vânzări.
În momentul în care agenţii noştri sunt capabili să transmită fermierilor cunoştinţele de care au nevoie, să le dea soluţii, să le spună care hibrid are o productivitate bună, dar în acelaşi timp are şi toleranţă la o anumită boală sau este adaptabil pentru zona lui de cultură, atunci pentru noi acest lucru devine extrem de valoros.
Toate aceste considerente ne-au condus la lansarea noului concept LG Tecny Sales. Cu alte cuvinte, LG înseamnă „vânzare tehnică”. Sperăm că oamenii instruiţi au plecat de aici cu cât mai multe informaţii despre genetica noastră, dar şi cu informaţii despre cercetare.
Totuşi, cea mai importantă rămâne tehnica de vânzări. Nu este suficient să fii foarte bine pregătit tehnic, ci şi să cunoşti nevoile clienţilor, să îi asculţi, să le înţelegi mesajele pe care le transmit, astfel încât noi, la rândul nostru, să fim capabili să le recomandăm produsele, hibrizii care se pretează într-o anumită zonă.
Astfel, vom înţelege de ce anul acesta un produs rezistent la mană a avut succes în zona de sud, de ce un alt hibrid de porumb îl recomandăm pentru siloz în Transilvania, de ce conceptul LG nutriţie animală se dezvoltă atât de bine în România? Să ne gândim doar că cererea de porumb siloz a crescut, iar compania are un cuvânt de spus pe acest segment.
Ştim foarte bine că mulţi dintre oamenii de vânzări comercializează seminţe de la foarte multe companii care au genetica variată şi cred că fiecare îşi are locul lui pe piaţă, şi fiecare trebuie să îşi exprime clar poziţia.
