Nu e doar teorie, e strategie de supravieţuire! În România, marketingul cerealelor e aproape la fel de important ca și producţia. Un an de muncă poate fi decis, în final, de momentul în care fermierul alege să vândă.

Într-o piaţă tot mai volatilă, în care preţurile se schimbă rapid, fiecare decizie contează şi poate face diferenţa între profit şi pierdere. Pentru fermieri, dilema este clară: să valorifice producţia imediat, la recoltă, sau să încheie contracte futures, asumându-şi un preţ stabilit din timp.

• Vânzarea la recoltă asigură lichidităţi rapide şi scuteşte de grija depozitării, dar poate coincide cu momentul în care piaţa este saturată şi preţurile sunt cele mai mici.

• În schimb, contractele în avans oferă predictibilitate şi protecţie împotriva scăderilor, însă pot aduce surprize neplăcute dacă producţia nu atinge cantitatea estimată sau piaţa evoluează neaşteptat.

Nu mai e doar despre recoltă, ci despre momentul vânzării

Din acest motiv, tot mai mulţi agricultori caută strategii mixte: vânzări etapizate, combinaţii între piaţa spot şi contracte încheiate în avans, astfel încât să îşi gestioneze riscul fără să piardă oportunităţile. În fond, întrebarea nu mai este doar „când vând?”, ci „cum îmi protejez munca şi investiţia într-o piaţă imprevizibilă?”.

Radu Moţ, din Socodor, judeţul Arad, care lucrează peste 1.200 hectare, spune că strategia de valorificare trebuie construită în funcţie de contextul pieţei şi de momentul recoltării. Fermierul încă mai are pe stoc aproape jumătate din grâul recoltat vara trecută. În condiţiile în care preţurile la mijloc de februarie pentru contractele futures pe grâu variau între 770 şi 800 de lei tona, a preferat să mai aştepte puţin. „Piaţa încă fluctuează, să vedem ce se mai întâmplă. În momentele de panică, nu-i bine să vinzi”, recomandă acesta.

Depozitarea – control, dar şi bani blocaţi

Pe de altă parte, Radu recunoaşte că depozitarea cerealelor implică anumite costuri şi riscuri. De obicei, spune el, se pierd 1-2 procente din cauza umidităţii, la care se mai adaugă amortismentele clădirii. Dacă luăm în calcul şi dăunătorii de depozit, apar alte cheltuieli pentru combaterea acestora. Şi, desigur, mai e costul capitalului, „că dacă vinzi în iulie şi încasezi banii, poţi să-i foloseşti la altceva. Dacă ţii pe stoc, e ca şi cum ai avea nişte bani blocaţi. Dacă aş fi valorificat marfa în vară, aş fi putut să cumpăr ceva sau să fac o investiţie”, argumentează tânărul arădean.

Pentru actualul sezon, a alocat peste 500 hectare grâului şi aproximativ 450 de hectare culturii de rapiţă. În ceea ce priveşte contractele futures, Radu Moţ este deschis să vândă o parte din producţie, însă numai dacă preţurile îi convin: „Dacă am 100 de hectare cu rapiţă şi estimez 4 tone/ha, mă gândesc să vând 100 sau 200 de tone, cam o tonă şi jumătate pe hectar”, a calculat acesta.

Predictibilitate prin contracte futures

La rândul său, Gabriel Stuparu, din Cipău, judeţul Mureş, preferă contractele futures, considerând că acestea oferă predictibilitate şi protecţie împotriva scăderii preţurilor. „La recoltare, preţurile scad extraordinar de tare. Cei care au avut contracte futures în ultimii trei ani au avut beneficii reale, în timp ce puţini au reuşit să vândă la un preţ mai bun”, spune administratorul societăţii David Agro Invest.

Acesta aplică o strategie clară: 70-75% din producţia estimată este valorificată prin contracte futures, restul fiind rezervat pentru vânzare la recoltare, în funcţie de evoluţia pieţei. În acest sezon, a încheiat deja un contract futures pe rapiţă la 2,10 lei/kg pentru 1.300 de tone şi urmăreşte să mai încheie un contract similar, pentru a ajunge la aproximativ 3.000 de tone.

Grâul e sub pragul rentabilităţii

La grâu nu contractase nimic la momentul discuţiei noastre (13 februarie a.c.), pentru că, spunea fermierul, preţurile sunt catastrofă! „Am văzut că a fost un pic de bătaie pe oleaginoase, adică la rapiţă. Grâul e cotat acum la nici 80 de bani kilogramul pe contractele futures, ceea ce ar fi o catastrofă pentru noi să rămână aşa. Înseamnă că în vară se poate ajunge probabil şi sub 70 de bani. Ceea ce pentru mulţi ar putea însemna ameninţarea cu falimentul”, avertizează mureşeanul.

Citeşte şi:
Rotaţia scurtă, un risc tot mai mare pentru fermieri!

În toamnă, acesta a înfiinţat 180 de hectare cu rapiţă şi 215 hectare cu grâu. Chiar dacă culturile arătau foarte bine în luna februarie, el rămâne prudent. Gabriel Stuparu a subliniat că, într-un an cu preţuri atât de mici, orice pierdere de producţie poate face diferenţa între supravieţuire şi pierdere.

Împărţirea riscurilor pe etape

Pe de altă parte, Cosmin Băcanu, care administrează 1.100 hectare în Furculeşti, jud. Teleorman, aplică o strategie echilibrată de valorificare. „De obicei, 30% din producţie o vindem înainte de recoltă, 30% la recoltare şi restul păstrăm după recoltă”, explică fermierul. Până la mijlocul lunii februarie, Băcanu nu încheiase încă nici un contract futures. A primit oferte de la CHS pentru grâu, la 930 lei/tonă cu livrare în Portul Constanţa, şi de la Eurosiloz pentru rapiţă, la 2.100 lei/tonă, însă a apreciat că preţurile nu sunt atractive comparativ cu anul precedent.

O treime din grâul de anul trecut a fost păstrată în depozit, în speranţa obţinerii unui preţ mai bun. „Noi vindem la nivelul anului 2008. Costurile de producţie au crescut, dar preţurile cerealelor scad. Înţeleg că este o chestiune de cerere şi ofertă, însă şi consumul de pâine a scăzut. Cel mai util, după părerea mea, ar fi un preţ minim garantat, stabilit la nivel european. Poate ne face doamna Ursula (von der Leyen, preşedinta Comisiei Europene – n.r.) o surpriză. Văd că se implică în o grămadă de chestiuni, poate se gândeşte şi la agricultură”, a ţinut să precizeze fermierul din Teleorman.