Petrică Soare, administratorul și directorul general Agromec Ștefănești, vinde și servisează utilaje de la 60 de branduri. E destul de dificil să le ții minte pe toate, dar să le mai și asiguri mentenanță. Și totuși, ei reușesc cu brio!
De la o baracă – magazin de piese de schimb, la un brand de succes
Petrică Soare păstrează la loc de cinste fotografia primului magazin deschis în 1993. „Noi nu am avut un capital de start și o firmă mamă care să ne asigure condiții de creștere”, spune managerul Agromec Ștefănești. Au crescut încet, an de an, învățând din propriile lor experiențe, dar și privind prin Europa. Mai întâi asigurând piese de schimb, dar și service pentru utilajele românești. Imediat după trecerea în mileniul al treilea, ritmul de creștere s-a accelerat. Primele programe europene din fonduri de pre-aderare (PHARE și SAPARD) au schimbat orientarea fermierilor români spre piața utilajelor performante. La fel a procedat și Agromec Ștefănești. Petrică Soare a înțeles că acesta va fi trendul, așa că au început să comercializeze și acest gen de utilaje. Mecanicii s-au reorientat din mers. „Noroc că mecanicul nostru e un tip inteligent. Ne-a fost mai greu, cel puțin la început, cu electronica. Dar și aici s-a trecut destul de rapid peste dificultăți. Fără școlarizări în străinătate, fără costuri suplimentare”, povestește managerul general. Și așa, într-un mod absolut natural, Agromec Ștefănești a devenit un dealer profesionist, cu nimic mai prejos decât cei născuți prin „clonare” și „inseminare artificială” de multinaționale.
Piața s-a mișcat bine anul trecut, în ciuda scăderii achizițiilor pe fonduri europene
Finanțările flexibile, venite în principal din colaborarea cu IFN-urile, dar și achiziția cu banii jos, au reușit să mențină piața în creștere, susține Petrică Soare. În plus, ei s-au orientat și spre piața achizițiilor publice, în special spre primării (care au nevoie de un tractor, o remorcă, o lamă pentru deszăpeziri etc.), mai ales că în ultimii ani această piață funcționează pe principii clare, achizițiile făcându-se prin licitații online. Sunt cunoscuți, prin intermediul unei campanii de marketing, în aproape 1.500 de primării din zona de sud a țării. Vând în fiecare an tot felul de utilaje pentru deszăpeziri, accesorii pentru împrăștiat material antiderapant, dar și circa 50 de lame. Unele utilaje le distribuie și către fermieri.
De-a lungul anilor, Agromec Ștefănești a vândut peste opt sute de tractoare și circa două mii de mașini care lucrează după tractor. Cât privește clienții fermieri, firma a facilitat tot felul de soluții de creditare, mergând până la oferte individuale. Au parteneriate și cu băncile comerciale, dar cel mai bine lucrează cu societățile financiare de tip IFN, care se mulează rapid pe tot felul de soluții punctuale. Dobânzile variază, în funcție și de aceste parteneriate, de la 4% până la 1,5%. Uneori chiar și 0% „la parteneriatele făcute în 3”, unde fiecare din cei trei parteneri implicați își asumă un procent din dobândă. Cum ar fi parteneriatul cu producătorul italian Maschio Gaspardo, deși, recunoaște Petrică Soare, la acest tip de contracte greutatea cade cel mai mult pe umărul lor, deoarece service-ul și mentenanța le revin. Dar e o modalitate de a vinde fără costuri suplimentare din partea agricultorilor. Ceea ce se dovedește o bună metodă de marketing.
Anul acesta, compania se așteaptă la un reviriment al vânzărilor pe fonduri europene. Mai ales la categoria tineri fermieri. Speră că și reducerea TVA să fie atractivă pentru viitorii clienți, „mai ales la utilajele mai scumpe se va simți efectul”, spune managerul dealerului din Ștefănești.
50 de angajați, șase echipe de service mobil și trei parteneri în teritoriu
Agromec Ștefănești acoperă în special zona de sud a României. Pe hartă apar schițate și județele Gorj, Vâlcea, Vrancea și Galați, ceea ce înseamnă o extindere în teritoriu. „Nu ne propunem să vindem totuși mai departe de această zonă, pentru că e ușor să vinzi în Botoșani, dar e greu să asiguri mentenanța”, rezumă Petrică Soare strategia de acoperire a teritoriului. Echipa de vânzări este formată în majoritate din tineri care au venit în firmă după absolvirea bacalaureatului. „Fiecare dintre aceștia au absolvit facultăți de profil lucrând aici, ceea ce le-a oferit un avantaj în asimilarea cunoștințelor”, subliniază Petrică Soare. Este convins că acești tineri au adus în firmă, pe lângă informatizare și soluții IT, un suflu specific tineresc, care se vede cel mai bine în relațiile cu clienții.
Mecanicii au avut însă parte de o anume continuitate. Așa se face că aici echipa e mai degrabă eterogenă când vine vorba de vârstă. L-am cunoscut pe maistrul Ion Vlădan, care lucrează din 1965 în același loc. „Cu trei ani înaintea mea, de pe vremea SMA Ștefănești”, spune managerul societății, luându-l pe după umeri pe acesta. Mi-am promis să revin la o discuție despre evoluția service-ului agricol cu maistrul Ion Vlădan.
Demonstrațiile în câmp și cele din fermă în fermă aduc cei mai mulți clienți
La Ileana – Călărași, în ferma lui Gheoghe }uțuianu, se împlinesc opt ani de când Agromec Ștefănești își desfășoară forțele terestre în lupta pentru creșterea productivității. Nu cred că există un fermier din zona de sud care să nu fi auzit de Petrică Soare. Apoi AgriPlanta, locul unde inspecția de front se face alături de adevărații profesioniști ai „războaielor” cu brazda de pământ. Dar, pe lângă participările de acest fel, inclusiv cele din târgurile de profil, cum ar fi IndAgra sau Ziua Porumbului de la Orezu, Agromec Ștefănești face campanii de tip caravană, pentru anumite utilaje, direct în fermă. Anul trecut caravana promoțională a plecat cu un utilaj greu, fabricat de firma italiană Pasto Agriculture – combinatorul Tornado – T , în nu mai puțin de 40 de ferme. Au reușit astfel să vândă zece bucăți, în condițiile în care costul utilajului este de 36.000 euro la o lățime de 3 m (legat de un tractor de 360 CP, pentru maximă eficiență).
Se observă că, întotdeauna, relația directă, abordarea românească și faptul că pe lângă o echipă de vânzare bună, au și o echipă de service foarte bună, au făcut diferența. „Agromec Ștefănești nu a uitat niciodată de unde a plecat. Am păstrat relațiile cu producătorii români de utilaje (MAT Craiova, Ceahlăul Piatra Neamț sau Premagro Oradea) și am zis întotdeauna «cumpără române de la mine, ca să trăim amândoi». M-am uitat că singurele pliante păstrate peste timp, chiar și din anii 1995, au fost cele ale producătorilor români”, sintetizează în câteva cuvinte abordarea de marketing, managerul general Petrică Soare.
În timpul discuției cu Petrică Soare, zâmbetul acestuia a funcționat ca un vector al relațiilor bune. Probabil acesta e unul din secretele reușitei sale!
„FABRICA DE TRACTORIȘTI” AGROMEC ȘTEFĂNEȘTI – O AFACERE VENITĂ DIN NECESITATE
La Ștefănești era, pe vremea comuniștilor, un centru național pentru pregătirea personalului agricol, inclusiv mecanizatorii (tractoriști, combainieri etc). Petrică Soare tot primea telefoane în care fermierii se interesau dacă acest centru mai există și dacă pot să trimită la calificare mecanizatori, mai ales pentru obținerea permiselor de TR. Așa s-a născut ideea de a înființa această „ școală pentru tractoriști”, povestește managerul Agromec. Acum au cursanți din toată țara, iar procentul de obținere a permisului TR este de peste 85%. „Ultimul contract semnat este cu Insula Mare a Brăilei. Dețin trei perechi tractor & remorcă pentru examen și cursuri. Au obținut derogare de la Ministerul Transporturilor ca examenele să se țină la Ștefănești”, spune Petrică Soare. Costul pentru un curs de calificare în meseria de tractorist este de 600 lei (la începutul anului au o promoție cu reducere de 50% pentru cursul de calificare, adică doar 300 lei/curs). Cursul pentru obținerea de permis TR costă însă 1.300 lei. În acești bani sunt incluse și toate documentele și investigațiile necesare în vederea constituirii dosarului pentru obținerea permisului. Certificatul de calificare „Tractorist” e necesar atât angajaților fără o calificare, dar și celor care încep o afacere în agricultură. Dar permisul TR este obligatoriu pe drumurile publice, conform OUG 21/2014, iar mulți utilizatori nu știu asta și se aleg cu dosar penal.
Articol publicat in revista Ferma nr.2(163) 1-15 februarie 2016
